Бриф — неэффективное выявление потребностей
Посетив тренинги по продажам, узнали много нового и ещё раз убедились, что бриф — это зло.
Для дизайнеров, работающих на себя, помимо всего прочего, важно быть продавцами. В свою очередь, у продаж алгоритм такой (с поправками на сферу дизайна):
Дальше речь пойдёт о втором этапе. Его правильное проведение позволяет узнать, что на самом деле нужно клиенту, а зная, что нужна именно такая штука, её можно просто дать.
Бриф в этой цепочке может быть инструментом выявляющим потребности. Но работает он крайне неэффективно. Так как потребности у всех разные, следовательно, и спрашивать о них нужно по-разному, разными вопросами. А в брифе они для всех одинаковые.
Конечно, можно сделать документ на 100 вопросов или 100 разных документов, чтобы охватить максимум возможных случаев. Но клиент, по закону сохранения энергии не будет тратить много сил на действие, на которое исполнитель потратил времени меньше него. Не будем себя обманывать: много времени тратится только на составление первого брифа, и если это время разделить на число клиентов, которое его заполнят, то получится, что клиент тратит гораздо больше времени на ответы, чем вы на вопросы.
Вывод первый — трата времени умноженная на три: составление бриф, ознакомление и заполнение документа, анализ и уточнение некачественно заполненных полей.
Дальше — больше. Даже самый правильный бриф с открытыми вопросами не сможет расположить человека так, чтобы тот почувствовал себя «в порядке» (как пишет Кэмп), не сможет вовремя задать уточняющий вопрос, и поэтому не сможет докопаться до проблемы, которую мы можем на самом деле решить.
Пример не лучший, но главное суть: клиент сказал, что хочет новый фирстиль для бетонного завода. Пообщавшись немного выясняем, что индустрия очень консервативна, не готова к существенным переменам даже в вопросе визуальных коммуникаций. Получается, что фирстиль не нужен, но есть другая проблема — донесение информации до регионов. Эту проблему решить можно: частично простым информативным сайтом, частично рекламой на телевидение или радио, частично почтовой рассылкой листовок по потенциальным партнёрам завода. Дальше всё зависит от бюджета, которым располагает клиент.
В такой ситуации бриф никогда не выявит реальной (второй) проблемы. А значит, не будет возможности заработать дополнительные очки в глазах клиента. Придёт время и он поймёт, что работа сделана плохо — фирстиль не помогает реализации продукции, плюс потраченное время... Этот клиент не придёт к нам больше и не будет рекомендовать.
Вывод второй (более важный) — бриф лишает возможности выяснить истинную проблему.
P. S. Хорошо написал Артём Горбунов на эту тему в совете про то, почему бриф запрещённое слово в Бюро.
Для дизайнеров, работающих на себя, помимо всего прочего, важно быть продавцами. В свою очередь, у продаж алгоритм такой (с поправками на сферу дизайна):
Дальше речь пойдёт о втором этапе. Его правильное проведение позволяет узнать, что на самом деле нужно клиенту, а зная, что нужна именно такая штука, её можно просто дать.
Бриф в этой цепочке может быть инструментом выявляющим потребности. Но работает он крайне неэффективно. Так как потребности у всех разные, следовательно, и спрашивать о них нужно по-разному, разными вопросами. А в брифе они для всех одинаковые.
Конечно, можно сделать документ на 100 вопросов или 100 разных документов, чтобы охватить максимум возможных случаев. Но клиент, по закону сохранения энергии не будет тратить много сил на действие, на которое исполнитель потратил времени меньше него. Не будем себя обманывать: много времени тратится только на составление первого брифа, и если это время разделить на число клиентов, которое его заполнят, то получится, что клиент тратит гораздо больше времени на ответы, чем вы на вопросы.
Вывод первый — трата времени умноженная на три: составление бриф, ознакомление и заполнение документа, анализ и уточнение некачественно заполненных полей.
Дальше — больше. Даже самый правильный бриф с открытыми вопросами не сможет расположить человека так, чтобы тот почувствовал себя «в порядке» (как пишет Кэмп), не сможет вовремя задать уточняющий вопрос, и поэтому не сможет докопаться до проблемы, которую мы можем на самом деле решить.
Пример не лучший, но главное суть: клиент сказал, что хочет новый фирстиль для бетонного завода. Пообщавшись немного выясняем, что индустрия очень консервативна, не готова к существенным переменам даже в вопросе визуальных коммуникаций. Получается, что фирстиль не нужен, но есть другая проблема — донесение информации до регионов. Эту проблему решить можно: частично простым информативным сайтом, частично рекламой на телевидение или радио, частично почтовой рассылкой листовок по потенциальным партнёрам завода. Дальше всё зависит от бюджета, которым располагает клиент.
В такой ситуации бриф никогда не выявит реальной (второй) проблемы. А значит, не будет возможности заработать дополнительные очки в глазах клиента. Придёт время и он поймёт, что работа сделана плохо — фирстиль не помогает реализации продукции, плюс потраченное время... Этот клиент не придёт к нам больше и не будет рекомендовать.
Вывод второй (более важный) — бриф лишает возможности выяснить истинную проблему.
P. S. Хорошо написал Артём Горбунов на эту тему в совете про то, почему бриф запрещённое слово в Бюро.
