Страх возражений
До определённого момента я, как и многие, боялся возражений и коррективов клиента. Сейчас я понимаю, что возражения клиента — это верный путь к удачному результату.
Дело в том, что если вы не попали в цель, не задели за живое, не предложили волшебную мазь от утомившего зуда, то клиент просто скажет вам: «да-да, я подумаю...», и уйдёт к другому исполнителю.
Но если вы предложили мазь, которая решает его проблему, но рассчитана только на определённое частоту использования, которая не удобна клиенту, то он спросит: «можете ли вы сделать похожую мазь только с другой частотой применения?». И если вы это можете, то вуаля — вы получили заказ, клиента и гонорар.
Возражения клиента это как критика, которая является комплиментом, как написал Илья Бирман.
Вы можете спросить, про те случаи, когда клиент просто берёт не возражая. В этих случаях надо быть острожным. Клиент может не понимать, что он принимает, и осознать это только по прошествии времени. В таком случае ответственность, конечно, несёт только он (его ведь решение), но он к вам больше не придёт и советовать вас не будет, а если о вас спросят, посоветует идти к другим.
Конечно, если же клиент работает с вами не первый день, уже всё понимает и после презентации очередного решения, не имеет возражений — это вполне нормально.
Дело в том, что если вы не попали в цель, не задели за живое, не предложили волшебную мазь от утомившего зуда, то клиент просто скажет вам: «да-да, я подумаю...», и уйдёт к другому исполнителю.
Но если вы предложили мазь, которая решает его проблему, но рассчитана только на определённое частоту использования, которая не удобна клиенту, то он спросит: «можете ли вы сделать похожую мазь только с другой частотой применения?». И если вы это можете, то вуаля — вы получили заказ, клиента и гонорар.
Возражения клиента это как критика, которая является комплиментом, как написал Илья Бирман.
Вы можете спросить, про те случаи, когда клиент просто берёт не возражая. В этих случаях надо быть острожным. Клиент может не понимать, что он принимает, и осознать это только по прошествии времени. В таком случае ответственность, конечно, несёт только он (его ведь решение), но он к вам больше не придёт и советовать вас не будет, а если о вас спросят, посоветует идти к другим.
Конечно, если же клиент работает с вами не первый день, уже всё понимает и после презентации очередного решения, не имеет возражений — это вполне нормально.
